La crisis de gran alcance que trajo consigo el brote del virus COVID-19 ha afectado a todos. Negocios de todas formas y tamaños están luchando por mantener sus actividades de ventas y de marketing. Sus metas: Maximizar las oportunidades disponibles y desarrollar un pipeline de potenciales ventas para la crisis post-COVID-19.

La crisis actual está caracterizada principalmente  por el distanciamiento social. Muchos de los bloques de construcción más importantes del marketing B2B y las ventas, como las juntas o eventos cara a cara han sido cancelados. Como resultado nuevos medios de comunicación y manejo de relaciones están siendo creados y puestos a prueba.

Es también importante en los contextos B2B estar al tanto de las nuevas y prominentes características de los clientes B2B:

  • Están trabajando desde casa.
  • Tienen muchos espacios libres en su calendario debido a las cancelaciones de juntas y eventos, también por la interrupción de los viajes al trabajo.
  • Están más interesados en aprender, consumir contenido y mantenerse actualizados.
  • Están más inclinados hacia interacción en línea.
  • Están luchando por mantener su negocio andando.

Como resultado, la audiencia de los  B2B está pasando cada vez más tiempo en línea, participando en conferencias, webinars, leyendo y socializando de forma virtual. En consecuencia lo digital está siendo sometido a una transformación fundamental: anteriormente visto solamente como un canal de marketing importante, pasó a ser el único medio de marketing disponible. 

Además, en especial durante estos tiempos de crisis, es importante asegurarse que el presupuesto que se es invertido en marketing esté alineado con los objetivos de la organización, y que ésto se vea reflejado en sus metas de venta. En última instancia, ésta debe ser asignada con el propósito de influir en las decisiones que el cliente haga. Yo sugiero el uso del modelo “customer decision journey” para maximizar el impacto que tendrá el marketing, por medio de identificar el decision maker correcto y determinando qué les es más importante en cada etapa del ciclo de venta.

El nuevo Decision Journey re-ajustado para el cliente B2B digital:

Asociación:
En ésta etapa, la interacción cara a cara en eventos o conferencias juega un rol importante ya que facilita dirigir la atención de cualquier cliente potencial hacia oportunidades innovadoras. A continuación listamos algunas de las alternativas que van a emerger.

  • Conferencias en línea como alternativa a las conferencias presenciales:
    Las conferencias patrocinadas existen con la finalidad de crear entusiasmo entre los clientes y partners, al igual que la atracción de nuevos clientes. La principal razón por la cual se imparten los expo-eventos al principio del año fiscal es para generar momentum que a últimas instancias podría verse reflejado en los resultados de fin de año. Cancelar tan importante evento puede provocar severas consecuencias en el motor corporativo.

WalkMe, líder en la experiencia digital, tuvo que cancelar su evento cara a cara con clientes, WalkMe se dio cuenta que fue debido a la crisis derivada del coronavirus. En lugar de posponer el evento, fue cancelado en su totalidad en favor de un evento totalmente digital. En un lapso de unos días lograron producir un evento de 5 días y fue transmitida desde cuatro diferentes ubicaciones a nivel mundial. Experimentaron grandes logros en términos de participación y excelentes tasas de atención.

Otras marcas sostuvieron conferencias virtuales:


Gong.io

 

Adobe:

  • Eventos en línea como alternativa a participación por patrocinio en un Evento de Industria:
    Patrocinar un evento de  industria crea una declaración de prominencia y liderazgo. También anima la generación de leads gracias a la aglomeración de la audiencia que asiste a los eventos.

Tras la cancelación del evento SaaSTr 2020, la cual supuestamente iba a atender a inicios de Marzo, recibí el siguiente email de parte de dos de los patrocinadores del evento – Profitwell y Paddle. Ya que originalmente me había registrado para su event session, estuve encantado debido a que pude participar en una sesión online que ellos prepararon – “Stay at Home SaaStr”.

  • Eventos en línea como alternativa a las juntas o eventos cara a cara:
    Para la mayoría, asistir a una conferencia profesional es una oportunidad para conocer prospectos potenciales. La cancelación de eventos no debería impedirte de e-contacting prospectos que hubieras podido conocer en la conferencia misma. La lista de asistentes es usualmente publicada para los participantes registrados, y usualmente incluye una variedad de métodos para establecer contacto. Esa lista puede ser utilizada para contactar y agendar una junta cara a cara versión digital.
    He aqui una presentacion (en Hebreo) hecha por Tzvika Avnery de GrowthPack.co, en la cual se explica cómo los asistentes de eventos pueden ser localizados y contactados via LinkedIn:

 

Consideración:
En la esta de consideración los clientes potenciales comparan una serie de soluciones competitivas, aprendiendo sobre los productos y servicios que los vendedores ofrecen, y los discuten con colegas o compañeros de trabajo. El objeto en esta etapa es establecer liderazgo y prominencia en el mercado.

  • Estableciendo liderazgo de pensamiento a la luz de la crisis del COVID-19:
    Para poder ganar prominencia dada la realidad de la crisis, los vendedores ahora están tomando posesión de la “conversación de crisis”, la cual rodea las actividades de negocio que están relacionadas a las ofertas centrales que éstas ofrecen.

Por ejemplo, Monday.com ha tomado la iniciativa respecto a la  gestión de proyectos cuando se trabaja desde casa.


Cisco Israel está en la cabecera de las pláticas acerca de las implicaciones tecnológicas del trabajo desde casa, ofreciendo webinars en vivo, con emisiones diarias bajo el mismo formato y una biblioteca de videos de expertos en formato VOD – video bajo demanda.

Desición:
En la última etapa antes de enviar la orden de compra.
Un nuevo startup llamado Cyberlabs está ofreciendo una solución la cual es particularmente relevante ante esta nueva realidad guiada por la crisis. Ellos han sugerido tomar la etapa de demo un paso más adelante mediante el reemplazo del mismo demo por una prueba de concepto alojada en la nube.

Esto le permite al cliente examinar la solución dentro de un ambiente cuasi-reales.  El hecho de que un POC –prueba de concepto– no se requiere visitar a clientes es un factor que da gran ventaja en estos días.

Retención:
A éstas alturas, mantener el nivel de satisfacción alto, además de una consciencia constante sobre las marcas es crítico para alentar compras de productos (en un modelo SaaS) o la compra repetitiva de otros productos o servicios (en modelos más tradicionales).

En la actual crisis relacionada con el COVID-19, estamos siendo testigos de cómo las marcas están buscando reconfortar a su clientes asegurandoles estar haciendo todo lo que está en su disposición para poder seguir ofreciéndoles la máxima calidad de servicio y profesionalismo.

 

 

También podemos observar marcas que están adaptándose acorde a la demanda emergente. Bizzabo, una plataforma líder en eventos y conferencias comunitarias, recientemente anunció su asociación con Kaltura para ofrecer un nuevo conjunto de servicios de gestión de eventos en línea.


Estás familiarizado con otras actividades de marketing y ventas que le permite a las empresas profundizar sus tasas de interés con clientes y prospectos durante la crisis COVID-19?
Por favor llena el cuestionario a continuación y los añadiré a este post.