Los 5 principios del marketing para sobrevivir una catástrofe 


Quieres aprender a sobrevivir? Únete a un Startup.

En los últimos 6 años he trabajado con un gran número de startups en Los Ángeles hasta Dubai, de Oslo a Nairobi. Algunas fallaron. Otras se volvieron negocios multimillonarios, y fui lo suficientemente afortunado en unirme a un startup que se convirtió en un unicornio de $3 Billones de dólares. (Aquí : La compra de $3 Billones de Uber : Lecciones que aprender de híper crecimiento de Careem).

Estar en la etapa startup de una empresa tiene mucho que ver con supervivencia más que otra cosa. Tienes escasos recursos, te falta gente, te falta dinero, herramientas y sobretodo conocimiento… no importa cuántas vueltas le des tu presupuesto siempre termina corto. / tu cobija siempre termina siendo demasiado corta.

Si hay algo que aprendí es cómo apoyar a las empresas a construir motores de crecimiento que hayan sido probados en batalla y optimizados para rendir hasta en ambientes de escasez. Si quieres aprender el arte de la supervivencia únete a un startup. Es ahí donde estuve más expuesto a los 5 principios de supervivencia – y crecimiento – del Marketing:

 

Principio #1 : Asegurate de que tu marca sea navegable

Las empresas que ganarán en grande en esta crisis son aquellas las cuales concentran su mayor esfuerzo en construir una marca “navegable”. Durante esta crisis la gente suele adherirse a las necesidades básicas como lo son la comida y la salud, entonces no es el momento apropiado de “vender”, sino el momento perfecto de “decir”.

¿ por qué?

La gente está en “mentalidad de navegación”, no en la “mentalidad de comprar”

Lo que en verdad quiero que hagas en este momento es tener una estrategia clara en el  contenido de tu marketing. No te obsesiones sobre la monetización. Sigue leyendo. El plan de juego será claro.

 

Principio #2: Consigue que tus usuarios se creen hábitos
Hay un principio bastante común la cual dice que crearse un hábito te puede tomar entre 21 y 66 días. Después del día 21, 35 o 66, los usuarios entran en el hábito de ser expuestos a tu marca solo si eres CONSTANTE en proveerles de 
—bastante— valor. Los hábitos son el sueño del mercadólogo:

  • Éstos anulan la razón y la toma de decisión consciente
  • Éstos permiten la retención y dan valor permanente
  • Éstos son difíciles de romper

Si eres mercadólogo o fundador me gustaría que te preguntes a ti mismo la siguiente pregunta crucial:

¿Cómo puedo introducirle a mi audiencia especifica el inicio de un hábito centrado al rededor de mi marca o producto?


Principio #3: Construye audiencias específicas
En la actualidad los mercadólogos modernos  están enterados de la importancia que tiene la construcción o creación de audiencias especificas (también conocido como target audience). En algunos casos éstos pasan a ser estratégicamente relevantes al momento de querer centrarse en la optimización y escala orgánica de audiencia vs. monetizarla. (como Facebook).

 Primero, construye tu audiencia, después empiezas la venta.

El CPM’S (el costo de publicidad por cada 1,000 impresiones en plataformas en las redes sociales, o en display newtorks) ha disminuido en un 29%.

Construir una audiencia el día de hoy, mientras la pandemia del COVID-19 tiene a la gente en casa y sumamente aburrida, lo cual hace más se y barato debido a la disminución de CPM’s. Provee a tu audiencia valor gratuito/ de FREE VALUE, consigue que se subscriban a tu lista de emails, dentro de 3-6 meses procedes al ASK. Idealmente mientras más retrases la pregunta (de venta) mejor, pero solo si puedes costearlo.

Esto tiene un resultado tangible: Crea un documento en excel con una lista de clientes potenciales.

  • Primer nombre
  • Apellidos
  • Numero Telefonico
  • Email

Mientras más amplíes la lista el día de hoy, más potencial de tener una audiencia consumidora en un futuro.

Después podrás empezar a “segmentar” diferentes listas basadas en el comportamiento de sub grupos (behavioral clustering).


Principio #4: Obsesiónate con el C
hurn
A estas alturas algunos se podrían estar preguntando  “Tengo presupuesto solo para 3 meses, si no gano dinero mi empresa va a cerrar. ¿Por qué estamos siquiera hablando de audiencias y contenido?  Coincido…  Retención es la nueva adquisición y un muy alto churn puede ser más perjudicial, pero si lo piensas por unos segundos…

“¿Qué significa en verdad la “gestión de churn?

La gestión de churn significa estar muy cerca de tus clientes, significa llamarlos. Así, creas un lista con alrededor  de 10-50 clientes VIP, los llamas y les haces una simple pregunta “¿cómo los está afectando a ti y a tu familia ésta crisis”?Eso es realmente lo que significa ser una empresa  centrada en el cliente.

Si tu eres el creador o la cabeza del crecimiento, ahora tu misión es recaudar suficientes  observaciones para poder entender  si/cómo sus dolores han cambiado y cómo puedes mantenerte relevante mientras te diriges a éstos dolores.

De esas llamadas obtendrás información muy valiosa que podrían serte de gran ayuda:

  • Percátate del ritmo que el mercado está experimentando
  • Ten un entendimiento claro del “Pain Shift”
  • Encuentra soluciones alternativas facturables para un flujo adicional de ingresos
  • Reúne suficientes observaciones para crear una comunicación y contenido centrado en el cliente.

Invierte horas, incluso días en el teléfono con clientes. Te tienes que convertir en el mejor amigo de tus clientes. Pregunta si tienen observaciones. Tus clientes sostienen la llave para tu sobrevivencia. Llámalos, acumula data, agradecemos, enviasse galletas, cartas de amor de ser necesario.
Continua con mensajes automatizados y después empieza el draft de nuevas ofertas.

Principio #5: Es hora de tener socios

Entrepreneurs suelen ser insulares – y seamos honestos, todos cometemos ese error. Es hora de romper los cimientos! Sal de ahí. Esta crisis no tiene precedentes así que contacta a otros fundadores, es hora de asociarse y encontrar soluciones comunes. Las “llamadas churn” debieron de darte una idea de los dolores del cliente, y con esa claridad idea soluciones.

Si te es imposible aliviar o dirigirte a esos dolores, quizá otras compañías sí podrán. Encuentra un socio que pueda resolver los dolores que tu cliente está experimentando. Si tenías un compañero ideal en mente quizá ahora es el momento de aliarse. Es probable que no vuelvas a tener ésta oportunidad de obtener un socio esencial a costos tan bajos en el futuro. El tiempo es ahora!

Conclusiones

La palabra “crisis” en mandarín es el sinonimo de oportunidad. Esta catástrofe que está presentando el COVID-19 puede abrir las puertas a nuevas oportunidades de marketing, si sigues los 5 principios de supervivencia – y crecimiento – del Marketing: 

  • Capitaliza en atención barata
  • Crea audiencias especificas
  • Ten cercanía con tus clientes
  • Construye alianzas clave

Tienes la opción de surfear en estas olas o hundirte… de ambas maneras la ola está en camino. Game on! Es hora de dominar el tsunami.